Vertrieb

Unter Vertrieb versteht man sämtliche Maßnahmen, die der Verbreitung des Buches auf dem Markt dienen. Die Bezeichnung der für den Vertrieb zuständigen Abteilung schwankt von Verlag zu Verlag: Sie kann z.B. Vertriebs-, Verkaufs- oder Auslieferungsabteilung heißen. Bei manchen Verlagen gibt es sowohl eine Vertriebs- als auch eine Verkaufs- und Auslieferungsabteilung, die eigenständig geführt werden, oder diese Ressorts unterstehen einer übergeordneten Marketingabteilung.

Ungeachtet dieser individuellen Bezeichnungen und Zuordnungen ist der Vertrieb ein grundlegendes Instrument des Marketing. Vertriebsarbeit meint daher nicht nur, die Distribution eines Buches optimal zu organisieren und zu überwachen, sondern vor allem auch, den Absatzmarkt zu beobachten, mit verkaufsfördernden Mitteln zu beeinflussen und zu erweitern – siehe Verkaufsförderung. Aus diesem Grund muss die Vertriebsabteilung mit anderen, ebenfalls an diesem Verkaufsprozess beteiligten Verlagsressorts wie der Herstellung, dem Lektorat, der Presse und insbesondere der Werbung stets eng zusammenarbeiten.

Der Vertrieb wird über Reaktionen der Käufer, des Handels und der Verlagsvertreter am umfassendsten informiert und erkennt Markttendenzen sehr früh. Er ist daher maßgeblich an der Programmplanung beteiligt. Er muss Buch- und Manuskriptvorlagen auf ihre Markt- und Verlagseignung prüfen, eine Erstauflageneinschätzung liefern –siehe Kalkulation –, gemeinsam mit dem Lektorat Programmentscheidungen mittreffen und auf dieser Basis Verkaufs- und Umsatzprognosen erstellen. Involviert ist der Vertrieb auch bei der Produktgestaltung – siehe Ausstattung.

Der Vertrieb bestimmt den für die Festsetzung des Ladenpreises wichtigen Kalkulationsfaktor Auflage. Da es seine Aufgabe ist, immer einen befriedigenden Kompromiss zwischen Absatzmöglichkeiten und Kalkulationszwängen zu finden, nimmt er also auch entscheidenden Einfluß auf die Preispolitik.

Der Vertrieb regelt die Konditionen – siehe Bezugsbedingungen – und ist maßgebend an der Planung, der Angebotspolitik beteiligt – siehe Backlist, Fortsetzungen, Modernes Antiquariat.

Der Vertrieb betreut den internen Geschäftsverkehr zwischen Verlag und Handel. Das heißt u.a.: Bestellannahme und -bearbeitung (sofern nicht Aufgabe des Kommissionärs oder der Verlagsauslieferung), Pflege der Kundendaten, Verwaltung der Remissionen, Kundenkorrespondenz. Weiterhin organisiert der Vertrieb die Verlagsauslieferung und sorgt für ständige Lieferbereitschaft. Hinzu kommen Bearbeitung des Exports und die Betreuung der Verlagsvertreter. Auch die Organisation von Buchmessen fällt in seinen Zuständigkeitsbereich. Und schließlich sorgt der Vertrieb für alle Bestellunterlagen.

Der Vertrieb hat die Aufgabe, den Absatz über die bestehenden, traditionellen Wege nicht nur zu sichern, sondern auch zu steigern. Er muss darüber hinaus aber auch versuchen, neue Vertriebswege zu erschließen. Vertriebsarbeit umfasst immer auch die Verkaufsförderung in engster Verbindung zur Werbe- und Presseabteilung.

Der Vertrieb verfügt über ein Kontroll-Instrumentarium, mit dem er die Effektivität seiner Arbeit überprüfen kann: Vertriebs- und Lagerkostenberechnung, Absatz- und Umsatzstatistiken, Berichte über Vertreterprognosen und -verkauf, Kunden- und Konkurrenzanalysen.